威努特年化增速超過200％，如何扎實(shí)做好工控安全？

工業(yè)控制系統(tǒng)涉及了工業(yè)控制網(wǎng)中如電力、石化等重大系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行，雖與傳統(tǒng)安全殊途同歸，安全的意義卻大不相同。隨著工業(yè)系統(tǒng)與IT系統(tǒng)越來越多的融合互通，以前封閉且發(fā)展緩慢的工控系統(tǒng)正受到越來越多的挑戰(zhàn)和威脅。

威努特創(chuàng)始人&CEO龍國東大學(xué)畢業(yè)后就有一顆創(chuàng)業(yè)的心，在這次創(chuàng)業(yè)之前就有小型的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。2014年，他和CTO黃敏從華為網(wǎng)絡(luò)安全部門出來，創(chuàng)立了威努特。龍國東本是自動(dòng)化專業(yè)出身，又有十多年的研發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)。兩方面結(jié)合，極具潛力的工控安全市場(chǎng)成為威努特的最佳選擇。

創(chuàng)業(yè)比拼的就是拼勁，龍國東說。用了3個(gè)月時(shí)間，其五六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)就開發(fā)出原型機(jī)，三款主要產(chǎn)品一年時(shí)間全部拿到銷售許可證。從這一點(diǎn)上講，威努特不僅做的好產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)的研發(fā)和整合資源能力也十分強(qiáng)大。

威努特目前已完成兩輪投資，其中天使輪來自360的戰(zhàn)略投資，A輪則由神州數(shù)碼領(lǐng)投，360跟投完成。

工控安全聚焦四類產(chǎn)品，數(shù)據(jù)積累成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

工業(yè)控制系統(tǒng)狹義上指工業(yè)企業(yè)中控制現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)的生產(chǎn)裝置；威努特對(duì)各行各業(yè)中除了標(biāo)準(zhǔn)PC架構(gòu)和類PC架構(gòu)組成的網(wǎng)絡(luò)之外，都看作廣義上的工業(yè)控制系統(tǒng)。如智能電站中的安防系統(tǒng)，之前多使用傳統(tǒng)防火墻等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，但從實(shí)際需求的角度看，更適合使用工控安全產(chǎn)品。

威努特產(chǎn)品上繼承了華為的聚焦策略，并沒有過于繁復(fù)的生產(chǎn)線，其產(chǎn)品主要由工業(yè)防火墻、工業(yè)主機(jī)衛(wèi)士、工業(yè)安全審計(jì)和統(tǒng)一管理平臺(tái)四類組成，這足以覆蓋目前80%以上的工控需求。工業(yè)控制產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)安全的邏輯和方法論上與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全是一致的，只不過防護(hù)策略不同，且在實(shí)際網(wǎng)絡(luò)中更注重穩(wěn)定性。

威努特的產(chǎn)品以白名單為基礎(chǔ)進(jìn)行安全防護(hù)，識(shí)別允許通過的數(shù)據(jù)流和數(shù)據(jù)包才可進(jìn)入工控網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)網(wǎng)安更多的是采用防毒墻和防病毒庫方式進(jìn)行保護(hù)。但龐大的病毒庫和規(guī)則庫會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)的使用效率，同時(shí)黑名單模式下出現(xiàn)的誤殺對(duì)現(xiàn)場(chǎng)造成的影響也可能是災(zāi)難性的。

威努特的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)重要工業(yè)行業(yè)里協(xié)議識(shí)別、工業(yè)行為分析、主機(jī)文件合法性識(shí)別和文件合法性的積累。通過強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)的收集和數(shù)據(jù)的分析，積累了海量的現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，威努特也將實(shí)踐360數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)安全的理念。

主攻能源行業(yè)，初期市場(chǎng)客單價(jià)低

威努特主要業(yè)務(wù)分布在能源、市政、軌道交通、冶金、煤炭等行業(yè)，這也是目前對(duì)工控安全需求比較大的行業(yè)。例如赫赫有名的震網(wǎng)病毒破壞的就是伊朗的核能源設(shè)施；BlackEnergy病毒則攻擊了烏克蘭電網(wǎng)，造成了區(qū)域性的大停電。

如果根據(jù)工控行業(yè)成熟度和需求情況進(jìn)行劃分，能源、市政等國家基礎(chǔ)類產(chǎn)業(yè)是目前最急需提高的工控領(lǐng)域，其次在于化工、冶金等重型工業(yè)企業(yè)；而一般制造業(yè)和民營企業(yè)對(duì)工控安全的需求還比較少。從行業(yè)屬性上講，工控安全是一個(gè)相對(duì)封閉的合規(guī)性市場(chǎng)。

威努特的業(yè)務(wù)主要分為項(xiàng)目型和科研型兩種。目前，其以項(xiàng)目型業(yè)務(wù)為主，市場(chǎng)初期業(yè)務(wù)以試點(diǎn)業(yè)務(wù)為主，合同額度較?。豢蒲行碗m然合同額相對(duì)較大，但市場(chǎng)潛力不佳。因工業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營穩(wěn)定性的需要，工控市場(chǎng)通常都不是一蹴而就的市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)逐漸打開，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到認(rèn)可，工控市場(chǎng)的潛力會(huì)逐漸爆發(fā)。

威努特的行業(yè)上同樣堅(jiān)持聚焦，重點(diǎn)突破能源行業(yè)。對(duì)于威努特來說，工控領(lǐng)域不適于廣撒網(wǎng)式宣傳，一是因?yàn)樾袠I(yè)之間的業(yè)務(wù)差異，跨行業(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成本較大；另一方面工控領(lǐng)域各個(gè)行業(yè)具有一定的封閉性和壟斷性，開拓成本較高。正因如此，工控安全是一個(gè)需要趕早進(jìn)入的領(lǐng)域，越早競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)。

短期內(nèi)人力成本高，工控生態(tài)形成釋放市場(chǎng)潛力

威努特團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有100余人，其中研發(fā)、銷售和售前的比例基本為1：1：1。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全廠商的銷售人員比例一般不超過50%。威努特團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的銷售和售前的比例較高，主要因?yàn)楣た匕踩募夹g(shù)性較強(qiáng)，用戶自主購買意愿較低。

在研發(fā)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，工控的人力成本也不同于傳統(tǒng)網(wǎng)安。首先市場(chǎng)開拓階段，研發(fā)人員在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上需承擔(dān)較多的定制化服務(wù)。同時(shí)，工控安全人員除現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備調(diào)試外，還需要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和應(yīng)用環(huán)境進(jìn)行匹配，實(shí)施和維護(hù)過程的難度較大。因此一般中小項(xiàng)目會(huì)有3人駐場(chǎng)1~3個(gè)月。

綜上，工控安全的人力成本高于傳統(tǒng)網(wǎng)安行業(yè)。

從2016年我國的工控安全的現(xiàn)狀來看，工控安全生態(tài)鏈已開始形成。例如工控安全咨詢領(lǐng)域出現(xiàn)了安點(diǎn)科技；技術(shù)研究出現(xiàn)了燈塔實(shí)驗(yàn)室，威努特則專心做工控安全解決方案，還有測(cè)評(píng)中心等外圍機(jī)構(gòu)。隨著參與者的增多，工控安全教育市場(chǎng)的成本逐漸降低。

從項(xiàng)目實(shí)施數(shù)量上講，威努特目前是國內(nèi)工控安全領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目最多的公司，在能源、市政、石油化工等典型行業(yè)里，都有威努特的實(shí)施案例。2015年，威努特第一年就收獲數(shù)百萬營收，并在2016年得到4~5倍的增長。按計(jì)劃，威努特2018年目標(biāo)營收1億元，復(fù)合年度增長率超過200%。

目前，因?yàn)楣た匕踩牡燃?jí)保護(hù)制度還不完善，所以這是一個(gè)巨大的合規(guī)性市場(chǎng)空缺，預(yù)計(jì)5年內(nèi)工控安全市場(chǎng)將達(dá)到20~30億的規(guī)模。在2016年11月最新發(fā)布的《工業(yè)控制系統(tǒng)信息安全防護(hù)指南》中已明確要求在工業(yè)控制網(wǎng)絡(luò)邊界需設(shè)置防護(hù)設(shè)備。隨著《國家網(wǎng)絡(luò)安全法》的實(shí)施，合規(guī)性的要求必然會(huì)越來越多，所以市場(chǎng)的爆發(fā)已是必然。